第一章：会说话体现的是一种素质（3）

5、聪明人以情理服人，老实人以气势服人

在社会中，我们与人交谈，很多时候都是在自我营销，将自己的才华和能力销售出去。

我们不要总是想着凭借自己的口才和辩驳将自己的道理说明白，有些时候要适当地从情上面出发，说些能够打动别人、感染别人的话。

一个人如果把道理说得太多，就有点木讷。

把事实摆得太多，就容易招来别人的反驳。

为此以情动人是一种润滑剂，如果你能让人在情感上和你产生共鸣，那么你和别人心理上的距离就拉近了很多。

人是有感情的，在交谈的过程中，你要学会针对别人感情的弱点，与别人产生共鸣，只有这样你的交谈才能产生最大的效果。

聪明人的故事：

1914年，章太炎被袁世凯幽禁在北京龙泉寺。

章非常气愤，宣布绝食。

章太炎绝食，震动四方。

第二天，他的几个著名入门弟子马寅初、吴承仕等去看望他。

从早到晚，弟子们劝他复食，章太炎躺在床上，两眼翻白，一味摇头。

这时，深知先生个性特点的吴承仕灵机一动，想起了三国故事，便说：“先生比祢衡如何？”

章太炎瞪了一眼说：“祢衡怎么能比我？”

吴承仕连忙道：“刘表当年要杀祢衡，自己不愿戴杀士之名，就指使黄祖下手。

现在，袁世凯比刘表高明多了，他不用劳驾黄祖这样的角色，叫先生自己杀自己！”

“什么话？”

章太炎一听，一骨碌翻身跳下床来。

弟子们一看情形，赶忙趁机拿出了荷包蛋等先生爱吃的食物，让他吃下去。

老实人的故事：

甲和乙总爱在一起争论，为了一点小事情常常争得面红耳赤，加上这两个人都喜欢摆一点小聪明死钻午角尖，总是谁也说服不了谁。

一天，甲问乙：“用铜铸成钟，用木头做成棒捶敲打铜钟，钟就会发出洪亮的声音。

你说这声响是由木头引起的呢，还是由铜引起的呢？”

乙想了想说：“这还用问吗？

当然是由铜引起的。”

甲说：“何以见得是铜引起的呢？”

乙说：“如果用木棰敲打墙壁，就不会有这铿锵的声响。

敲打铜钟就发出这洪亮的声响，可见这声响是由铜发出的。”

甲不同意乙的看法，他说：“我看不是铜引起的声响。”

乙问道：“那你又凭什么说不是铜引起的呢？”

甲说：“你看，如果用这木棰敲堆积着的铜钱，就听不到什么声响。

这铜钱不也是铜吗？

它怎么就不发出声响呢？”

乙反驳说：“那些铜钱堆积在一起，是实心的，当然没有声响。

钟是空的，这声音是从空心的器具中发出的。”

甲又不同意乙的说法，甲说：“如果用泥或木头做成钟，就不会发出声音来。

你还能说声音是从空心的器具中发出来的吗？”

……

甲和乙就这样没完没了地争个不休，到底声音是从哪里发出来的，他们终究也没理出个头绪来。

·用情理服人，不要以话压人

争论服不了人，但是情理可以服人。

在日常生活中，聪明人用情理服人，而不是用话压人。

用情理服人往往需要一些时间，因此必须学会生活中很多事情的冷处理。

在我们的生活中，常有太多的矛盾。

如夫妻不和、邻里不睦、同事不谐等，这时候，可以用“冷处理”的方法，把正在闪射的“火星”冷却。

“冷处理”是避免人际冲突的良方。

当对方情绪激动，或存心挑衅时，你与他针锋相对，只会使矛盾激化，造成难以收拾的局面。

不如冷静以对，使对方的情绪降温，就能避免一场纠纷。

广东某市人民法院调研科周强调研员在1999年依法执行一宗借款纠纷案时，遭到被执行人黄某的威胁：“你知道死字怎样写不？”

周强严正回击：“我们干的这一行，就不怕死。

你如果敢乱来，必将受到法律的严惩！”

掷地有声的话语震慑了黄某。

见黄某嚣张气焰已被压下，周强又晓之以理，喻之以法，终于使黄某自愿以房产抵偿贷款。

“冷处理”不是不处理。

毋庸置疑，对各种不良倾向和错误行为，既不能姑息迁就、包庇护短，也不能大事化小、小事化了，而是在不违背原则的前提条件下，根据每个人在性格特点、承受能力等方面的个体差异和问题发生的严重程度，灵活进行处理。

古时候有一位刺史，跟本州参军关系不好。

参军总想找机会给刺史一个难看。

有一天，刺史的家僮骑着马，匆匆从参军身边经过，没有下马请安。

这在当时是失礼的行为。

参军假装大怒，追上去，将家僮拉下马，用皮鞭一顿猛抽，打得皮开肉绽。

然后，他提着马鞭来见刺史，叙述经过后，说：“我打了您的家僮，请让我解职回家吧！”

这等于是给刺史将了一军：如果刺史不同意他解职，就输了一招；同意他解职，又有公报私仇之嫌，反而被他抓住把柄。

但这位刺史并非等闲之辈，他淡淡地说：“奴才见了官人不下马，打也可以，不打也可以；官人打了奴才，走也可以，不走也可以。”

参军不知所措。

走也不是，不走也不是。

他默思半晌，说不出一句话，只得躬身告退。

自此，他再也不敢找刺史的麻烦了。

“走也可以，不走也可以”，刺史对参军交来的棘手问题不明确表态，将决定权交给对方，等于反将一军。

这也是热问题冷处理的一种高明方法。

对一个良知未泯的人来说，做错事往往是一时糊涂。

如果对他的错误抓住不放，求全责备，他可能就会自暴自弃。

相反，给他一个改正错误的机会，他也可能痛改前非，下定做好人的决心。

三国时有个北海读书人叫王烈，他处事公道，善于化解邻里乡亲们的矛盾，在当地有很高的威望。

人们遇到什么事情都愿意告诉他，每次王烈都能以理服人，使矛盾双方心服口服。

有一次，一个行为不端的人偷了邻居一头牛。

当他拿到市场上正准备卖钱时，被牛的主人抓住了。

偷牛人觉得自己做了不光彩的事情，就连连向失主赔罪，并要求惩罚他。

失主原谅了他。

偷牛人最后说：“我一时糊涂，偷了你的牛，很是惭愧。

我发誓今后决不再干这种事了。

但我要求你不要将这事告诉王烈。”

偷牛的事情，过了几天还是传到王烈那里。

王烈听到偷牛人有悔改的决心，就买了一匹布，托邻居将布送给偷牛人。

有人不解地问王烈：“那个偷牛人，自己做了贼，很害怕让你知道，而你反而送一匹布给他，这是为什么呢？”

王烈回答说：“这个偷牛人，不愿意让我知道这件事，说明他有羞耻之心。

既然知道羞耻，就不难改邪归正。

我送布给他，是想激励他痛下决心，真正重新做人。”

一年后的某一天，一位老人挑着沉重的担子赶路，累得满头大汗，这时走过来一个人，帮他挑起担子直到家门口，老人十分感动，问他姓名。

那人说：“这点事情算不了什么。”

转身就离开了。

过了几天，那位挑担老人要送给朋友一把宝剑，走到半路时发现不小心将宝剑失落，他急急往回寻找。

远远看见一人，站在路旁，东张西望，老人正要询问，一看竟是上次帮助他挑担的那个人，手中拿着老人失落的宝剑。

还没等老人说话，那人就开口了：“这宝剑是你失落的吗？

我已在这里等候很久了。”

老人非常高兴，拉住那人的手说：“上次你帮我挑担，连姓名也没告诉我。

今天又拾到我的宝剑，又还给我，你真是个君子啊！你一定要告诉我你的姓名。

否则，我会心中不安的。”

那人见老人如此恳求，只好把姓名告诉他。

回到家后，老人找到王烈，将两件事都告诉了他。

王烈按照老人告诉的姓名，四处打听这人究竟是谁，一打听原来竟是那个偷过牛的人，他激动地说：“一个人受到感化之后，改恶从善的力量真是难以估量啊！”

如果真的想让一个人服气，就不用使用争论，而应该使用情理。

这样才能让对方心服口服，主动接受感化。

当然，以情说理，重要的是找准对方情感上的“突破口”。

就是说要抓住对方心理与情感上最易打动之处，将“情理”和对方的个性、处境、心思等因素紧密相连，申明利害，满足其最高情感价值需求，使之心动。

而且在说理过程中，还要善于适应对方情绪思路的变化，因势利导。

如顺着对象具有的种种疑虑，层层排除；顺着其合理的见解，适时赞许；根据其两难的处境谋划协助之；根据对方憎恶的地方献策对付之。

这种揣摩情意的说理方法通常能够取得很好的效果。

将以情服人与以理服人结合起来，做到春风化雨，润物无声。

晓之以理，动之以情，才能在与人交流的时候达到目的。

·不要认死理，不要较死劲

在与人谈话的时候，千万不要认死理，较死劲。

人要想在话语中取得优势，就要善于巧妙地运用委婉的语言。

很多国家领袖都十分善于通过语言来化解尴尬，同时也准确地表达了意思。

抗美援朝期间，一位美国记者来华采访周总理。

总理刚好批阅完文件，一支美国派克钢笔尚放在桌子上。

这位记者便借题发挥：“请问总理阁下，你们堂堂中国人，为什么要用我们美国生产的钢笔呢？”

总理听出了他的言外之意，便长笑一声，回答说：“提起这支笔呀，是一个朝鲜朋友抗美的战利品作礼物送我的。

我无功不受禄，原想谢绝，哪知朋友说，留下做个纪念吧！我于是收下了这支贵国的钢笔。”

记者听完后，顿显窘态，说不上话来。

在这次谈话中，周总理恰当地运用了朝鲜战争这一历史背景，利用弦外之音令问者哑口无言，真让人佩服得五体投地。

在与人交谈中，没有必要对出现的一些意外情况认死理，较死劲，要善于化解这种尴尬。

语言是很有韧性的，很多时候为了改变语言环境，完全可以通过语言的歧义来改变，这样的话，就让语言变得生动起来，不会让场景变得过于严肃和针锋相对。

不认死理，不较死劲，还要学会“正话反说”的说话技巧。

萧何以谋反罪诛杀韩信后，又召集群臣，设下油锅，要韩信的谋士蒯通当众供认和韩信谋反的罪行。

在这种特殊环境的制约下，蒯通无法直陈其词，便用正意反说的方式先数了韩信的“十罪”，接着又列举了韩信的“三愚”：“韩信收燕、赵，破三秦，有精兵四十万，恁时不反，如今乃反，是一愚也。

汉王驾出成皋，韩信在修武，统大将二百余员，雄兵八十万，恁时不反，如今乃反，是二愚也。

韩信九里山前大会战，兵权百万，皆归掌握，恁时不反，如今乃反，是三愚也。

韩信负着十罪，又有此三愚，岂不自取其祸！”

蒯通明为数说韩信的罪状和愚蠢，实为韩信鸣冤叫屈，致使满朝文武为之动容，赢得了群臣的同情，迫使萧何难以下手烹杀。

在很多说话场合，都不要过于严肃，不要总是围着事实绕不开。

人不要认死理，不要较死劲。

很多时候，越较劲，越不利于事情的解决。

在现实生活中，总存在着这样那样的问题，很多时候老实人总认为自己是对的，别人不应该这么不公平地对待自己。

尤其在与人争辩的时候，始终认为自己站在有理的方面。

事实上，很多时候，我们所说的有理，不过是从我们角度看的有理。

从别人的角度来看，根本就是无理。

如果我们再反复坚持，在别人看来就是无理取闹了，自然他们也会坚持自己的意见。

生活的现实告诉我们，越是纠缠的事情，到最后越没有办法解决。

即使确实有理，通过摆事实、讲道理让别人相信自己有理，也不应该得理不饶人。

事实上，在这个时候，我们要学会找个台阶给别人下，不要让别人陷入到尴尬的境地，更不应该咄咄逼人。

这样才有利于事情的解决。

其实，别人如果确实明白他理亏的时候，如果有台阶下，他一定会下的。

如果没有台阶下，他肯定会继续较劲，哪怕自己理亏，也会反复说出道理证明自己。

这样，事情本身就已经变得无足轻重，而相互争吵反而成了重心。

事实上，在旁人看来，两个人争辩，很难说一个人有理，而另一个人没理。

现实生活中，可能有人会告诉我们坚持的重要性，很多故事也反复告诉我们一定要坚持。

固然人必须坚持，坚持自己的原则，坚持信仰的真理。

但是如果一味地强调坚持，就容易让自己变得刚性起来。

人一旦刚性，与人交谈就容易出问题。

他会很习惯地坚持自己的意见，哪怕根本是无关轻重的意见。

他会认死理，较死劲，任何时候都要表现出自己正确无比而别人则漏洞百出的架势。

试想，如果身边有这样一个人，交谈会索然无味。

与人谈话不等于摆事实，讲道理。

与人谈话在于运用语言艺术规避尴尬局面，让谈话轻松愉快，达到自己想达到的目的。

认死理，较死劲的人最终都无法达成谈话的目的，反而会让局面更加糟糕。

·根治贫嘴有良方

人不是为了说话而说话，话多无论如何都不是好事，老实人常有耍贫嘴的毛病。

要根治贫嘴，必须明确说话的目的，没有目的的话不要多说。